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Cross merchandising: qué es, características y ejemplos de su uso

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Cross merchandising

Para elevar las ventas en la tienda es importante fomentar las compras impulsivas y para ello hay que conocer a profundidad el cross merchandising. Presta atención a este post y ¡verás los resultados!

Si tu tienda está experimentando una caída en las ventas, el cross merchandising podría ser la respuesta a tus problemas, ya que durante años ha demostrado su efectividad al ser utilizado en el sector retail para fomentar las compras impulsivas de los clientes.

Hay muchas estrategias que utilizan los retailers para atraer clientes a sus exhibiciones y poder así maximizar sus ventas, pero pocos han demostrado ser tan efectivos como el cross merchandising. Pero para aquellos que no están familiarizados con el término, podría ser intimidante intentarlo, por eso a continuación te explicamos de qué se trata.

¿Qué es cross merchandising?

El cross merchandising ocurre cuando un minorista coloca en exhibición artículos aparentemente no relacionados juntos para que los clientes puedan establecer las relaciones entre ellos.

La comercialización cruzada o cross merchandising  puede ser un método de aumentar las ventas  mediante la promoción de compras impulsivas. Por lo general, la idea es recordarle al cliente algo que desea o necesita que no estuviera necesariamente en su lista de compras para ese día.

Puede ser simplemente una cuestión de mostrar productos que se supone deberían ir juntos por asociación aunque perfectamente pueden ser consumidos de manera individual, como por ejemplo; la salsa de espagueti con los fideos o aceite de motor con filtros de aceite y otros repuestos automotores. Las posibilidades son realmente ilimitadas.

Importancia del cross merchandising

Para la industria retail el cross merchandising consiste en tomar el control de la colocación y el posicionamiento de los productos en la tienda. La ubicación tiene que ver con la facilidad de los clientes para acceder a los artículos que busca.

No se trata sólo del espacio físico que ocupa el artículo en la tienda, sino también de si los otros artículos que se encuentran cerca son complementarios. Por otra parte, el posicionamiento es más sobre el espacio que ocupa el producto dentro de la mente del cliente.

La comercialización cruzada se trata de usar la ubicación del producto con referencia a otros elementos para ayudar a un cliente a hacer conexiones entre elementos relacionados. Funciona de una manera similar a la forma en que las casas hermosas en un buen vecindario agregan valor a las otras casas situadas a su alrededor.

Entre los beneficios del cross merchandising destacan:

  1. Atraer clientes: cuando se hace correctamente, el marketing cruzado inspira a los clientes a acercarse a la exhibición del producto y comprar lo que acaban de decidir que necesitan.
  2. Desarrolla la lealtad de los clientes: el cross merchandising es bastante bueno para guiar a los clientes ya que ofrece ideas muchas veces impensadas por los compradores, lo que suma positivamente a la experiencia del cliente.
  3. Aumenta las ventas: el cross merchandising hace que las compras sean más emocionantes para el cliente, alentándolos a comprar más.

Ejemplos de uso del cross merchandising

  1. Un buen ejemplo son las licorerías que aprovechan al máximo este conocimiento al colocar el alcohol junto con bocadillos o snacks, estos dos productos en forma estratégica, asegurando que sus exhibiciones de cerveza siempre se presenten junto con una selección de bocadillos salados.

Cross merchandising en retail

Otro ejemplo podría ser la lechuga, los tomates, el pepino y el apio pre envasados ​​que se muestran juntos para ayudar a los clientes a reunir todo lo que necesitan comprar en el supermercado  y elaborar en casa una ensalada rápida.

  1. Para intentar vender una marca de máquinas de parrillas, la compañía preparó sándwiches a la parrilla calientes para ser entregados como muestras a los clientes. Y el resultado fue que luego de ser probados por clientes, no sólo compraron la parrillera sino además todo lo que necesitaban para hacer sus propios sándwiches en casa.
  2. Tradicionalmente, el helado y las cucharadas desechables utilizadas para comerlo se exhibían en diferentes pasillos de la tienda. Los clientes que compran helado aprecian cuando un minorista les ahorra tiempo al exhibir ambos productos a la vez.

La conveniencia hace que los clientes regresen, por eso es importante considerar otras ideas de cross merchandising que ahorran tiempo y que podrían incluir el exhibir coberturas de helado que normalmente se encuentran en otros pasillos y situarlos cerca de las cucharadas de helado, ya que esto también activará el comportamiento de compra impulsiva.

Conclusión

El cross merchandising es la práctica de mostrar productos de categorías complementarias en forma conjunta, incitando a los clientes a comprar más ofreciéndoles soluciones de productos interconectados. La comercialización cruzada es una estrategia poderosa para impulsar las ventas mientras satisface las necesidades de los consumidores.

El cross merchandising es una técnica de comercialización eficaz para ofrecer soluciones a los compradores al tiempo que aumenta el tamaño de las cestas y por ende los ingresos de la tienda.

Su éxito proviene gracias a que es capaz de hacer que la experiencia de compra sea más cómoda para los consumidores, agrupando productos complementarios de diferentes categorías.

Comentarios

Jerrold,

18 Feb 2024

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