Para incrementar las ventas hay que poner en practica todas las herramientas disponibles, tal es el caso del up selling y cross selling con big data ¿Quieres saber cómo? ¡Aquí te lo contamos!
Los pasillos de la tienda se han convertido en una verdadera autopista de información, ya que cada cliente que transita en su interior sin saberlo carga consigo un cúmulo de datos muy valiosos que dan cuenta de sus preferencias y de sus hábitos a la hora de comprar.
Esta información es obtenida mediante el uso del Retail Analytics con el cual se hace posible el levantamiento y análisis de los datos que permiten conocer mejor al cliente y a su vez poder brindarle una mejor experiencia de compra.
A través del aprovechamiento de la big data es posible desarrollar estrategias que permitan alcanzar mayores ingresos por concepto de ventas y a su vez dar un paso más en la difícil tarea de ganar la fidelidad del cliente. Entre estas estrategias destaca el Up selling y cross selling con big data.
¿Qué es el up selling y cross selling?
Pese a que el cross selling difiere del Up selling, utilizan métodos y enfoques analíticos muy similares.
En el caso del Cross selling se trata de vender productos complementarios a los clientes. Sus ventajas son las siguientes:
– Aumenta los ingresos económicos por cada cliente.
– Ayuda a mantener la fidelidad del cliente, ya que aquellos compradores con más de un producto tienen menos probabilidades de cambiarse a la tienda de la competencia.
– Es una técnica más barata empleada para obtener ingresos adicionales de clientes frecuentes, ya que resultaría mucho más costoso tratar de obtener ganancias producto de la captación de nuevos clientes.
– El cross selling implica un elemento de riesgo debido a que es posible que las relaciones ya existentes con el cliente puedan verse afectadas.
Cuando se realiza un cross selling, siempre se le ofrece al cliente un producto o servicio relacionado con lo que ya está comprando, dando lugar a muchas oportunidades de ventas naturales en retail.
Los clientes siempre aprecian las recomendaciones y especialmente si estas no buscan hacerles comprar el producto más caro en una tienda, lo que contribuye en la confianza y es más probable que el cliente actúe según su recomendación.
El caso del Up selling es algo diferente ya que si bien se encarga de ofertar algo extra, ese producto adicional será de mayor precio y de mejor calidad.
It is a técnica de ventas orientada al cliente frecuente para inducirlo a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos en un intento por hacer una venta mucho más rentable.
En la práctica, las grandes empresas de retail suelen combinar técnicas de Up selling y cross selling para mejorar el valor que el cliente obtiene de la organización y por supuesto maximizar las ganancias de la tienda.
¿Cómo contribuye la Big data?
Existen varias formas en las que el Up selling y cross selling pueden ayudar a mejorar las ventas mediante el uso de la Big data, estas son:
1. A través del análisis de la canasta de compra
Esta técnica produce un conjunto de datos que identifica la asociación entre ciertas entidades en el conjunto de datos transaccionales y estableciendo reglas que permiten comprender mejor los gustos del cliente.
2. Agrupación de productos
Este es otro método analítico para el cross selling y consiste en la agrupación de productos que responden a una pregunta: ¿cuál es la canasta típica de productos que compra el cliente?.
Las acciones a implementar a través del cross selling son claras y consisten en promocionar al cliente aquellos productos que le hacen falta en su cesta de compra, promoviéndolos hasta lograr sincronizar esta información con su perfil.
3. Enfoque de modelado predictivo
Funciona bien para artículos de alto valor, aquí se aplica una variable objetivo que indica la compra de un producto específico en un período de tiempo determinado, o la compra de volúmenes o frecuencias que están por encima de un nivel específico.
Mediante su aplicación es probable obtener datos muy valiosos tales como; cuales son los clientes que no tienen un determinado producto pero que de alguna manera se parecen a aquellos que sí lo tienen.
La suposición aquí es que esos clientes son más propensos a comprar dicho producto si reciben estímulos de marketing adecuados.
Conclusion
Up selling y cross selling con big data son dos herramientas muy valiosas en el proceso de acercamiento al cliente y en el análisis de la información obtenida, haciendo posible identificar el perfil del consumidor y orientar sus compras en el retail.
Para facilitar esta tarea es recomendable adquirir algunas de las herramientas tecnológicas que ofrece Intelligenxia Data Driven Solutions que cuenta con un completo paquete de app y sistemas automatizados dirigidos a la industria retail, para que ningún dato del cliente se oculte a su mirada y sea posible obtener las mejores ventas.
