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Fuerza de ventas: descubre la importancia que tiene en una tienda

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fuerza de ventas 1

Los vendedores con los que cuenta la tienda son un factor clave para dejar clientes satisfechos y por ende incrementar los ingresos. En este post conocerás todo acerca de la fuerza de ventas.

¿Qué sería de una tienda sin su fuerza de ventas? Más allá de la modernidad de la industria del retail, parece imposible separar los conceptos de tienda y vendedores, ya que estos juegan un papel determinante en función de promover las ventas mediante la buena atención de los clientes.

La fuerza de ventas de una compañía consiste en su personal de vendedores, en el caso de las ventas minoristas, la fuerza de ventas normalmente se ocupa de asistir al cliente, tomar y cerrar pedidos.

Estos vendedores no son responsables de crear una demanda para el producto, ya que, en teoría, la demanda del producto ya ha sido generada a través de esfuerzos de marketing tales como campañas publicitarias y actividades promocionales.

Los vendedores pueden proporcionar al consumidor información sobre el producto, pero las personas involucradas en las ventas a menudo no se preocupan por mantener relaciones con los clientes a largo plazo.

En el comercio retail,  por ejemplo, la fuerza de ventas no se preocupa por crear demanda si no más bien está más preocupada por mantener en orden los estantes y vitrinas en cada metro cuadrado de la tienda.

El uso de criterios para evaluar la efectividad de la fuerza de ventas permite a las empresas realizar ajustes para mejorar su eficiencia.

La fuerza de ventas puede ser compensada de una de tres maneras: salario simple, comisión simple o una combinación de salario más comisión. La mayoría de los negocios de hoy utilizan una combinación de salario más comisión para compensar sus fuerzas de ventas, y menos compañías basan su compensación en comisiones directas.

Evaluar la fuerza de ventas

La evaluación de tu fuerza de ventas actual es un paso importante en el proceso de decidir si desea hacer crecer su equipo. Si tu fuerza de ventas actual está bien y será más que adecuada para impulsar el crecimiento futuro, puedes mantener la misma cantidad de personas y simplemente agregar alguna capacitación adicional o tal vez un paquete de compensación renovado.

Por otro lado, es posible que tu fuerza de ventas necesite aumentar algunos trabajadores o puedes optar por permanecer del mismo tamaño pero tener diferentes personas que ocupen los puestos de ventas.

fuerza de ventas en una tienda

El primer paso para evaluar tu fuerza de ventas radica en comprender que el vendedor es la manifestación más visible de la tienda vista por los clientes. Este tipo de vendedor lleva una carga pesada, ya que se encarga de defender la imagen de la empresa, asesorar a los clientes y, por supuesto en buena medida de obtener la venta.

Resulta muy útil saber cómo se está desempeñando cada vendedor de manera individual en comparación con el promedio, ya que puedes tener un puñado de personas relativamente productivas que llevan la carga pesada en contraste con una serie de personas con bajo rendimiento.

Este es el tipo de información que deberás conocer para decidir si desea realizar un cambio en la fuerza de ventas de la tienda.

Agregar vendedores puede llegar a resultar en un incremento de los niveles de ventas, sin embargo la contratación de personal también podría perjudicar las ventas, erosionar los beneficios, dañar  las valiosas relaciones con los clientes y destruir tu imagen en el mercado.

No hay que olvidar que los vendedores no son solo las personas responsables de construir tu balance económico final, sino también son tus tropas de primera línea, las que tienen el contacto más directo con los clientes.

Con estas advertencias en mente, es importante no solo aumentar tu fuerza de ventas, sino más bien hacerla crecer adecuadamente.

Conclusión

Conociendo el papel tan relevante que desempeña la fuerza de ventas en retail es importante rodearse de las personas más idóneas para asegurar el impulso de todos en función de lograr los objetivos de la tienda.

Imagine al vendedor ideal para ocupar el trabajo, incluyendo su personalidad, experiencia, nivel de energía, reputación y habilidades. Es muy posible que no encuentres a alguien exactamente así, pero si no sabes lo que quieres, las probabilidades de tomar una mala decisión de contratación serán más altas.

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