Comprender el comportamiento de los consumidores es el elemento más importante a la hora de crear planes de optimización para la tienda física.
Para crear un proyecto de optimización verdaderamente completo, es necesario primero comprender el recorrido hacia la compra y los touchpoints más importantes, para luego analizar el comportamiento de los consumidores dentro de la tienda desde una perspectiva integral.
Medir el engagement de los consumidores usando métricas temporales
Existen dos dimensiones en el análisis del engagement de los consumidores:
- Monitorear los comportamientos de compra dentro de una zona virtual.
- Monitorear personalmente a un visitante a lo largo de su recorrido en la tienda.
Si bien la definición de las métricas temporales puede variar, el tiempo que pasa un consumidor en una zona en particular está relacionado con el engagement. Las métricas temporales son ideales para cuantificar el recorrido del comprador y su engagement.
Monitorear el tiempo de servicio para aumentar la calidad y productividad
¿Cuál es el valor de un gran vendedor? Si alguna vez entraste a un comercio con la intención de gastar $20 y terminaste comprando por $200 o más, te harás una idea de lo que estamos intentando decirte.
El servicio es un componente esencial para tener éxito en lo que a las tiendas físicas respecta. Sin embargo, es clave entender dónde hay que medir el tiempo de servicio de acuerdo al tipo de tienda que estemos analizando.
No es lo mismo un local de comida rápida a uno que venda joyas. Por ello, es necesario identificar las necesidades de los clientes y cómo intervenir para satisfacerlas.
Calls to action para posicionar productos
Si bien en las tiendas físicas no existen botones llamativos que los clientes puedan tocar, son muchos los elementos que los retailers pueden modificar para aumentar la tasa de conversión . En vez de trabajar con conceptos lineales de paso a paso, el mundo físico se maneja con información en tiempo real sobre planogramas y precios.
Si estudiamos en detalle el posicionamiento de los productos, podemos descubrir que a veces los patrones de consumo no siguen ciertos estándares o presunciones.
En cuanto a los descuentos, muchos expertos en marketing piensan que las tiendas siguen lineamientos estereotipados. No obstante, al monitorear los comportamientos de los clientes alrededor de los estantes o sectores con productos en rebaja, podemos sorprendernos.
Esta puede ser una experiencia interesante de analizar para los ejecutivos interesados en aumentar sus ganancias.
Además, en algunos sectores, tales como joyería, electrónica e incluso construcción, es esencial contar con empleados que sepan sobre lo que están vendiendo.
Cuando el staff sabe y es experto en los productos de la tienda, se pueden lograr grandes aumentos en las ventas.
Por último, cuando una marca vende sus productos en otras tiendas tiene la posibilidad de pagar un extra por posicionarlos en un lugar de mucho tráfico. Esto puede parecer que aumentará las ventas de los mismos. Pero hay que pensarlo dos veces; no siempre más tráfico significa más ventas.
El tiempo óptimo de engagement va a variar dependiendo del producto, su posicionamiento y los comportamientos de los consumidores en general. Además, en el mercado hay una gran variedad de tecnologías que proveen la información necesaria para mejorar el tiempo de servicio.
Gracias a ellas, se puede analizar el poder que tienen los empleados de ventas y optimizar la tienda. Finalmente, estudios de optimización sobre los productos, promociones, precios y posicionamiento pueden generar un salto en las ventas.
