No todos los clientes que acuden a la tienda tienen las mismas necesidades ni se comportan de la misma forma, por eso es importante conocer los tipos de consumidores. ¡Aquí aprenderás a identificarlos!
Una de las cosas que hacen que una tienda retail sea tan interesante y entretenida, es el hecho de que en ella puede encontrar una gran variedad de personajes. Desde compradores comprensivos que hablan en voz baja hasta clientes en una misión que solo quieren entrar y salir de la tienda, los minoristas tratan con diferentes tipos de consumidores a diario.
Y como cualquier buen comerciante sabe, no hay una sola solución o práctica recomendada para convertir todo tipo de clientes, ya que cada uno viene con su propio conjunto de características y los retailer sencillamente tienen que reconocer estas distinciones y adaptar sus enfoques para poder conseguir la satisfacción del cliente y mayores ventas.
Para ayudar a los retailers en esta tarea, hemos compilado una lista de los tipos de consumidores más comunes que pueden encontrarse circulando por las diversas tiendas, junto con consejos sobre cómo atenderles y convertir ventas en cada caso. Estos son los principales tipos de consumidores:
1. El comprador bien informado
En esta categoría se incluyen a aquellos clientes que investigan mucho antes de tomar decisiones de compra. Leen las descripciones de los productos, comparan precios y revisan las opiniones, por lo que puede apostar a que cuando ingresen a su tienda, ya sabrán mucho sobre lo que tiene en exhibición.
La clave para conectarse con estos compradores es encontrarse en su radar mientras aún están en su fase de investigación. No espere hasta que estén parados frente a usted para abordarlos, en su lugar, aumente la visibilidad de su tienda en los canales en línea y móviles.
Recomendaciones
Asegúrese de que los clientes puedan obtener información sobre su tienda, productos y servicios, ya sea en su teléfono o en la web. De esta forma cuando lleguen a su sitio, obtendrá una buena impresión al ofrecer contenido atractivo y brindar excelentes experiencias a los usuarios.
Es importante aumentar su presencia en las redes sociales, asegúrese de que sus cuentas estén activas con información siempre actualizada.
2. El showroomer
Los Showroomers pertenecen a aquellos tipos de consumidores que prueban o comprueban productos en persona, pero deciden comprarlos en línea si encuentran un mejor precio.
Por lo general, puede detectarlos cuando ve que los clientes utilizan aplicaciones de comparación de precios o escanean sus productos mientras navegan en la tienda.
Recomendaciones
Puede enfatizar el hecho de que los clientes pueden llevarse el producto a casa de inmediato, en lugar de tener que pedirlo en línea y esperar a que el producto se envíe.
También puede llamar la atención del cliente con ofertas en la tienda, programas de lealtad o beneficios que solo usted puede ofrecer. La clave es posicionar su mercancía y su tienda como distinta y aspiracional.
3. El “vagabundo”
Se trata de esos compradores que simplemente vagan por la tienda sin ninguna intención real de comprar, normalmente entran porque algo les llamó la atención o simplemente están matando el tiempo libre.
Recomendaciones
Los clientes que solo miran a su alrededor deben ser reconocidos, por lo general andan solos y si alguien le dice que solo está recorriendo, asegúrese de darle el mejor trato para hacerlo sentir bienvenido.
Pueden implementarse algunos cambios en la tienda para hacer que los vagabundos compren. Por ejemplo, debe asegurarse de que su tienda esté presentable y esté diseñada de tal manera que resalte sus mejores y más rentables productos.
Otra buena estrategia es fomentar las compras impulsivas, esto se logra dejando a los clientes recorrer la tienda, en espera de que vea ese artículo con el que querrá regresar a casa.
4. El cazador de ofertas
Lo principal en la decisión de compra de los cazadores de gangas es la fijación de precios, buscan el precio más bajo y están dispuestos a darse una vuelta hasta que lo encuentren, vale destacar que la lealtad de marca realmente no entra en juego aquí.
Recomendaciones
Una cosa que puedes intentar es hacerles sentir que están obteniendo un buen trato, vendiéndoles a buen precio o haciéndoles saber que al comprarlos estarán ahorrarando dinero a largo plazo.
Si eso no funciona, al menos intente capturar la información del cliente para que en caso de que realice una venta o promoción especial, pueda notificárselos y así tratar de conseguir una venta dirigida a este tipo de cliente.
5. El cliente hablador
Entre los tipos de consumidores se encuentran aquellos a los que les encanta hablar y contar historias, y aunque a usted le gusta su entusiasmo, a veces pueden evitar que haga su trabajo o descuide a otros compradores.
Recomendaciones
Si se encuentra con estas personas, tómese un tiempo para escuchar y expresar un interés genuino en lo que están diciendo, pero sepa dónde dibujar la línea. Una vez que alguien se vuelve demasiado hablador al punto en el que está deteniendo la línea de salida o se ha salido del tema, recuérdele cortésmente que necesita volver al trabajo.
6. El comprador confuso o indeciso
Estos son clientes que no están seguros de si desean comprar o no pueden decidir qué es lo que quieren comprar exactamente. A menudo, este tipo de clientes que tienen problemas para decidir no cuentan con suficiente información o tienen tanta para sentirse abrumados.
Recomendaciones
El mejor enfoque es descubrir sus necesidades específicas y educarlas sobre lo que necesitan saber. Para ello puede realizarles preguntas, a fin de poder comprenderlos mejor.
Si están comparando productos, denles un detalle no comercial sobre los artículos que están considerando. Proporcione los pros y los contras, y adapte sus respuestas a sus necesidades para que puedan tomar una decisión informada.
7. El cliente en una misión
Estos son clientes que ya saben lo que quieren y tienen la intención de entrar y salir de su tienda lo antes posible. Sencillamente quieren poner sus manos en sus compras para poder irse y regresar a sus obligaciones.
Recomendaciones
Lo mejor que puedes hacer es simplemente no interponerse en su camino y en caso de que tengan preguntas, darles respuestas directas sin tratar de aumentar las ventas, ya que puede resultar contraproducente.
Haga que el proceso de compra sea sencillo y conveniente para ellos, de modo que si encuentra alguna barrera en el camino tales como largas líneas de pago, elimínelas para el comprador.
8. Clientes habituales
Definitivamente entre los los tipos de consumidores son los clientes habituales los mejores para tener en su tienda. Ya te aman, pues de lo contrario, no volverían, están fidelizados a la marca y disfrutan de cada visita.
Recomendaciones
Asegúrese de que se sientan valorados y recuérdeles por qué les encanta comprar en su tienda. Descubra lo que más les gusta de su negocio y demuestre esas cualidades una y otra vez.
Conclusión
Sin bien los tipos de consumidores varían y algunos pudieran ser considerables más deseados que otros, la realidad es que todos son necesarios y juegan un papel muy importante para la tienda, es por ello que debemos garantizarles por igual la mejor experiencia.
Recuerde que al tratar a sus clientes de la mejor manera es posible que algunos de ellos pasen a fidelizarse a nuestra tienda y convertirse en consumidores habituales que son los más deseables por todos los retailers.
