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¿Cómo usar la tasa de conversión de ventas en tiendas de retail?

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usar la tasa de conversion

La tasa de conversión es una herramienta muy útil para medir la performance de la tienda. Acá te explicamos cómo utilizarla eficientemente.

Podemos medir la performance de la tienda comparando la cantidad de ventas entre distintos períodos de tiempo, midiendo el grado de rotación de stock y midiendo la tasa de conversión de ventas, que es en la que nos vamos a enfocar.

La tasa de conversión de ventas gira entorno a la transformación del visitante en cliente. En otras palabras, ¿cuántos de los visitantes terminan realizando una compra en la tienda? Para poder utilizarla eficientemente, tenemos que considerar los siguientes aspectos:

1. ¿Qué analizamos?

En primer lugar, hay que poder identificar qué es la conversión y qué elementos la componen para saber en qué se basa el número arrojado por esta métrica.

Las transacciones conforman el elemento central de la tasa de conversión. Ésta incluye todas las ventas, los cambios y las “gift cards”. Recomendamos no incluir las devoluciones, ya que pueden suceder por motivos muy diversos y no tienen un verdadero impacto sobre la performance de la tienda. Además, hay que excluir los ajustes que realizan los trabajadores de la tienda.

Saber el número de visitantes de nuestra tienda es crucial para que la conversión arroje el resultado más fiel a la realidad. Por ello hay que ser muy preciso a la hora de contabilizarlos y en este caso un contador de personas es sumamente útil.

aumentar la tasa de conversion

Hay que prestar especial atención cuando los empleados entran y salen por la misma puerta que los potenciales compradores. En estos casos, el resultado estaría sujeto a un margen de error y hay que tenerlo en cuenta.

Como para todo análisis útil, es necesario establecer el período de tiempo que vamos a examinar, ya sea un mes, una semana, un día o tan solo una hora. Se podrá observar que la tasa de conversión varía de acuerdo a la cantidad de tiempo que se elija evaluar y esta elección va a depender de las necesidades específicas de cada tienda.

2. ¿Por qué obtenemos ese resultado?

Es muy importante no quedarse con el número estático que arroja el porcentaje de conversión. Tenemos que mirar más allá y buscar los motivos que llevaron a los visitantes a elegir la tienda o no.

Dado que la conversión depende de tantas variables y motivos como personas, no recomendamos el uso de promedios, ya que éstos esconden máximos y mínimos que podrían ser importantes. Es preferible el uso de percentiles y análisis de regresión.

aumentar las ventas

Un dato no menor es que un gran tráfico a nuestra tienda no siempre es positivo. Está comprobado que, a mayor cantidad de personas dentro de la tienda, menor porcentaje arroja la tasa de conversión.

Si lo pensamos, esto tiene mucho sentido: cuantas más personas se sientan atraídas a la tienda, más probable es que no encuentren el producto específico que estaban buscando. Hoy todo gira en torno a la individualidad de los consumidores.

Entonces, es esencial entender que no se trata de aumentar el tráfico sino la conversión. Hay que mirar dentro de la tienda para encontrar los elementos que verdaderamente ayudan a aumentar el número de visitantes transformados en clientes.

3. ¿En qué enfocarse para obtener ese resultado?

Hay dos maneras de contabilizar a nuestros visitantes: de acuerdo a los ingresos o a los egresos. No hay una correcta o mejor, sino que la elección va a depender de lo que se busque realizar con esta métrica.

Si se quiere estimar cuántos visitantes tendremos en la tienda a la hora “x” o evaluar el inicio del ciclo de ventas, conviene tomar los ingresos. Con ellos, podemos prever, por ejemplo, cuántas personas habrá dentro de la tienda a cada momento y, en base a eso, planificar los turnos de los empleados.

Así, se conocerían los momentos del día en los que hay más visitantes y, por lo tanto, los momentos en que se necesita más atención para que tengan una experiencia positiva.

Por otro lado, si lo que interesa ver es el final del ciclo de ventas o la visita, se tendrían que considerar los egresos. Por lo general, recomendamos enfocarse en ellos cuando lo que se quiere es evaluar el proceso de pago y cajas.

Conclusión

La tasa de conversión es una métrica multifacética utilizada con el fin de mejorar la performance de la tienda. Por eso es que no hay que perder de vista todos los elementos que podrían llevar a un visitante a realizar una compra o no.

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