No se trata de magia sino de saber manejar los datos, aquí le enseñamos como sacar pronóstico de ventas para que nada lo tome por sorpresa en su tienda.
El pronóstico de ventas es una tarea esencial para la gestión de una tienda, el hecho de poder estimar la cantidad de productos que un retailer va a vender en el futuro permitirá a los propietarios de estas tiendas preparar el inventario que necesitarán.
El análisis predictivo puede ayudarnos a estudiar y descubrir los factores que determinan la cantidad de ventas que tendrá una tienda minorista en el futuro, en este artículo le ayudaremos a descubrir como sacar pronostico de ventas y obtener lo mayores beneficios.
El pronóstico de ventas es la columna vertebral de un plan de negocios, la gente mide un negocio y su crecimiento en función de las ventas, y al sacar pronóstico de ventas es posible establecer el estándar de gastos, ganancias y crecimiento.
Pasos para sacar pronóstico de ventas
Los pronósticos de ventas le permiten administrar su negocio de manera más efectiva, a continuación detallamos los pasos que deben seguir para lograrlo.
1. Planificación inicial
En el caso de Negocios existentes
El punto de partida para su pronóstico de ventas es las ventas del año pasado o de un periodo de tiempo determinado. Antes de poder adelantarse a los resultados es importante observar el nivel de ventas por clientes del año anterior.
En el caso de los clientes que representan un valor significativo de las ventas, puede preguntarles si planean cambiar su nivel de compra en el futuro previsible.
En el caso de Nuevos negocios
Si aun no cuentan con un historial comercial, las nuevas tiendas tienen que hacer suposiciones basadas en estudios de mercado y aplicando incluso su buen juicio.
Para ello se realizan estimaciones basadas en el número de clientes con los que se espera trabajar, de este modo es posible planificar el volumen de recursos necesarios en áreas como producción, almacenamiento y transporte.
2. Estimaciones de ventas
Cada año es diferente, por lo que deben enumerarse las circunstancias cambiantes que podrían afectar significativamente sus ventas. Estos factores, conocidos como supuestos de previsión de ventas , forman la base de su previsión.
No se trata de ser negativos, mas sin embargo debe buscarse el poder obtener resultados confiables que prevean no solo el escenario positivo, con el objetivo de estar preparados ante cualquier circunstancia.
Por ejemplo:
2.1 El mercado
- El mercado retail crecerá un 2%.
- Su participación en el mercado se reducirá en un 2%, debido al éxito de un competidor.
2.2. Utilización de recursos
- Doblará su fuerza de ventas de tres a seis personas, a mitad del año.
- Gastará un 50% menos en publicidad, lo que reducirá el número de consultas de clientes potenciales.
2.3 Superando barreras de venta
- Se está mudando la tienda a una mejor ubicación, lo que atraerá a un 30% más de clientes que compren el próximo año.
- Está aumentando los precios en un 10%, lo que reducirá el volumen de artículos vendidos en un 5%, pero resultará en un aumento del 5% en los ingresos generales.
2.4 Tus productos
- Usted está incorporando una gama de nuevos productos, las ventas serán pequeñas este año y los costos serán mayores que las ganancias, pero en los próximos años cosechará los beneficios.
- Tiene productos que se han establecido recientemente y que cuentan con el potencial de aumentar las ventas rápidamente.
- Ha establecido productos que gozan de ventas regulares pero tienen poco potencial de crecimiento.
- Se tienen productos que enfrentan una disminución de las ventas, tal vez debido a algún otro producto superior de un competidor.
3. Desarrollo de pronósticos
Por ejemplo; Se podría predecir que un cliente comprará productos por valor de $ 1,000. Si se estima que hay un 70% de probabilidad de que esto ocurra, las ventas previstas para este cliente son de $ 700, es decir, el 70% de $ 1,000.
Vender más productos a un cliente existente es mucho más fácil que hacer una primera venta a un nuevo cliente. Por lo tanto, las tasas de conversión para los clientes existentes son mucho más altas que las de los nuevos compradores.
Al predecir las ventas reales, está pronosticando lo que cree que se venderá. En general, esto es mucho más preciso que el pronóstico a partir de una cifra objetivo y luego tratar de averiguar cómo lograrlo.
El pronóstico de ventas completado no solo se usa para planificar y monitorear sus esfuerzos de ventas, sino que también es una parte vital del flujo de caja.
4. Fallas comunes de pronósticos
4.1 Ilusión
Es muy fácil ser demasiado optimista, por eso es una buena idea mirar atrás en el pronóstico del año anterior para ver si sus cifras eran realistas. Las nuevas empresas deben evitar el error de calcular el nivel de ventas que necesitan para que la empresa sea viable y luego incluir esta cifra como el pronóstico.
Asegúrese de que sus supuestos de ventas estén vinculados al pronóstico de ventas detallado, de lo contrario, puede terminar con información completamente contradictoria.
4.2 Sobrepasar lapsos fijados
Asegúrese de que el pronóstico esté finalizado y acordado dentro de una escala de tiempo establecida, ya que si pasa mucho tiempo refinando el mismo puede alejarse de sus objetivos.
Evite realizar ajustes excesivos en el pronóstico, incluso si descubre que es demasiado optimista o pesimista.
4.3 Sin consulta
El personal de ventas de la tienda probablemente tiene el mejor conocimiento de las intenciones de compra de sus clientes, por lo tanto es importante tomarles en cuenta:
- Pregunta por sus opiniones
- Darles tiempo para preguntar a sus clientes sobre esto
- Obtener el apoyo por parte del equipo de ventas para cualquier objetivo que se establecerá
4.4 Sin realimentación
Luego de haber logrado sacar el pronóstico de ventas, se necesita que alguien que lo desafíe, para ello es recomendable acudir personas experimentadas, tales como su contador o un ejecutivo de ventas senior, para revisar todo el documento.
Conclusión
El uso del modelo predictivo enfocado al sector retail es una gran herramienta que puede ayudar a los minoristas a determinar la cantidad de ventas que van a realizar en el futuro.
Al poder sacar pronostico de ventas los retailers podrán planificar la cantidad de productos que van a necesitar y, como consecuencia, hacer más eficiente todo el proceso y aumentar sus ganancias.
La tarea de predecir resultados en materia de ventas, puede facilitarse a través del uso de herramientas tecnológicas, tal es el caso del sistema desarrollado por Intelligenxia denominado Laboratorio retail, que funciona como un sistema automatizado predictivo que le ayudará a obtener los objetivos buscados.
