The estrategias de fijación de precios y descuentos en comercios minoristas han ido evolucionando, siempre con el objetivo de aumentar las ventas.
La analítica de retail no sólo brinda herramientas para establecer el mejor precio para cada producto sino que además permite que esta tarea se haga de manera automática.
Esto reduce en gran manera el tiempo destinado a esta labor, que ahora sólo debe dedicarse a la configuración inicial del sistema y a la supervisión de los resultados. Como consecuencia, al delegar esta tarea en un sistema informático y enfocar las energías en otras áreas, la productividad de la tienda se incrementará.
El pionero
El pionero en automatización de precios y descuentos fue Amazon, el gigante de las ventas en línea. Esta compañía desempeñó un papel fundamental al dejar sentadas las bases para esta tarea, tras haber realizado numerosos ensayos y estudios y en base a aprender de sus propios aciertos y errores.
Actualmente es posible trasladar mucho de eso que sirvió para las ventas en línea, al retail. La experiencia muestra que los resultados son igualmente satisfactorios y el aumento de las ventas cuando se implementan estas estrategias, es un hecho.
Factores que se tienen en cuenta para establecer el precio
En lo que se refiere específicamente a precios de descuentos, es posible conocer cuáles son los más convenientes para cada momento, al hacer un análisis de las ventas, las principales KPI’s y la situación en otras tiendas de la misma región o de la misma categoría.
También se tendrá en cuenta la personalidad promedio del cliente de la tienda y sus patrones de compra, que pueden establecerse a través de un contador de personas y un estudio (realizado automáticamente) de todos los datos que este instrumento aporta.
No siempre menos es más
Al establecer los precios de los productos deben cuidarse la reputación de las marcas y del negocio. Los estudios de mercado muestran que en muchas ocasiones la asociación que los clientes hacen entre precio y calidad juega en contra de los productos con menor precio aunque su calidad sea indiscutible.
No siempre un precio más bajo es lo mejor. Los sistemas automáticos tienen en cuenta incluso estos factores de índole psicológico y establecen el precio justo, que brinde la mayor ganancia para la tienda y el mayor beneficio para el cliente sin perjudicar a la marca.
Pisos de precio
Si bien el sistema es automático, el encargado de la tienda no queda totalmente desplazado de la tarea. Entre otras cosas, deberá establecer cuáles son los pisos de precio, es decir el precio más bajo al que puede llegar un producto determinado.
Esto evitará que se tengan precios ridículamente bajos que, a la larga, aunque aumente el caudal de ventas, ocasionarán pérdidas y no otorgarán ninguna ventaja genuina a la empresa en lo que a ganancia monetaria se refiere.
Automatizar para innovar
La automatización de esta importante tarea (y de muchas otras también) puede causar rechazo y ser desalentadora en el comienzo. No es fácil entregar algo del control que se tiene sobre la tienda a un sistema informático, pero con el pasar del tiempo y al observar los resultados satisfactorios, esta sensación se revierte.
Este tipo de innovaciones que la tecnología permite, son fundamentales para que un retail se mantenga relevante en un mercado que cada día se torna más competitivo. Note que también los clientes están haciendo uso de las nuevas tecnologías para comprar por lo que, la tienda que no esté a la altura de esta demanda, no llegará a los resultados requeridos.
