Definir cuánto costará un nuevo producto es una decisión que debe pensarse muy bien, aquí te guiamos para que sepas cómo hacer una buena estrategia de precios de penetración. ¡Comencemos!
Existen varias clases de compradores, están aquellos más apegados a lo tradicional y también existen otros que se mueven en función del precio. Pero también están aquellos que pese a que prefieren marcas reconocidas, no están del todo cerrados a la posibilidad de probar algo new con etiqueta de oferta.
Aquí está la importancia de establecer un valor de venta acorde a la situación particular de la marca, especialmente en aquellas que buscan dar sus primeros pasos dentro del mercado y apenas serán exhibidas en los retail para ser conocidas por sus potenciales consumidores.
Hasta este punto podemos ver qué se trata de una decisión muy importante que responde a un análisis previo para la fijación del valor de venta al público, por eso antes de continuar debemos comprender ¿Que es una estrategia de precios?
Estrategia de precios: Concepto básico
La mayoría de los expertos coinciden en que una pricing strategy es un plan a largo plazo en donde se establece el valor inicial de un producto y se elaboran propuesta que posiblemente incidirán en el movimiento de precios a lo largo del product life cycle.
La fijación de precios es una decisión de carácter estratégico que varía en función de las características de cada producto y de la posición que busca encarar en el mercado, de hecho, es tan trascendental que puede tener implicaciones a largo plazo y no puede modificarse fácilmente.
Dentro del proceso de fijación de precios es necesario establecer la metodología más conveniente debido a que este paso permite marcar límites y directrices en aspectos tan fundamentales como:
- Fijación del precio inicial.
- Variación de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
- Logro a mediano y largo plazo de los objetivos que se persiguen con el precio.
Principales estrategias de precio de penetración
En este punto vamos a centrarnos en las opciones más exitosas en el mercado de tiendas retail para el lanzamiento de nuevas marcas que buscan abrirse paso entre los diferentes actores comerciales.
1. Fijación de precios atractivos
Esta estrategia es muy utilizada en Latinoamérica para productos nuevos y se basa en establecer un valor de venta inicial bastante bajo, con el propósito de lograr una penetración rápida y eficaz al mercado.
Mediante precios atractivos se busca atraer de forma casi inmediata a un elevado número de consumidores y hacerse con un segmento del mercado, de esta forma la alta demanda les permite reducir los costos de producción y poder mantener la ofertas.
En resumen, esta estrategia permite:
- Penetrar velozmente en el mercado masivo.
- Generar importantes volúmenes de ventas.
- Alcanzar una alta participación en el mercado meta.
- Desalentar a la competencia.
- Atraer nuevos clientes susceptibles a los precios de oferta.
- Descremado o desnatado de precios.
Esta estrategia consiste en fijar un valor de venta inicial relativamente alto para un producto nuevo, el precio se incrementa en dirección a aquellos clientes realmente interesados que sin importar el monto estarán dispuestos a pagarlo.
El descremado o desnatado que significa “quitar la crema” va dirigido inicialmente a consumidores con mayor capacidad económica, pero una vez satisfecha la demanda de ese sector o luego de que el producto alcance la madurez dentro de su ciclo de vida, se reducirá progresivamente el precio para apuntar ahora a segmentos de clientes con menos dinero.
Ventajas de su aplicación
- Generar márgenes de utilidad sanos que permitan recuperar los costos de investigación y desarrollo del nuevo producto.
- Transmitir que se trata de un producto de alta calidad en base a su valor comercial.
- Permite restringir la demanda a volúmenes que no excedan la capacidad de producción.
- Poder bajar los precios en caso de que el alto costo no favorezca a las ventas.
- Precios orientados a la competencia
Esta estrategia es muy utilizada en el retail en donde se da cabida a muchos fabricantes de productos genéricos, que son vendidos en sus redes de tiendas como marcas propias, siendo muy variada la gama que ofertan y por lo general el precio es fijado entre un 8 y 10% por debajo de las marcas tradicionales.
El precio se mantiene siempre en base a los establecidos por sus competidores, razón por la cual solo se recomienda su aplicación en mercados que gocen de gran estabilidad.
En este ámbito resulta muy útil poder contar con algunas de las herramientas tecnológicas de Intelligenxia Data Driven Solutions orientadas al retail sector, permitiendo conocer en detalle las preferencias de los clientes y por ende los productos más comprados a fin de determinar la mejor estrategia de precios.
Conclusion
Ante la pregunta “¿cómo hacer una buena estrategia de precio de penetración?”, la respuesta está en el establecimiento de objetivos claros y el estudio pormenorizado del mercado al que se desea apuntar, para de esta forma trazar el plan más idóneo para captar un sector de los consumidores y abrirse paso entre la competencia.
Bien sea por la calidad del producto, por su bajo costo de venta o por ser una marca de prestigio, siempre debe tomarse esta fase muy en serio, por lo que recomendamos estudiar previamente el panorama y tomar la mejor decisión no solo para iniciar con buen pie, sino para poder mantener un largo ciclo de vida del negocio.
